Scherp onderhandelen wordt geassocieerd met woordkunst. Iets verhuld zeggen. Iets confronterend formuleren. Dwingen, dreigen met woorden. Dan moet de ander wel op z’n woorden (en zijn tellen) passen.
Vastlopende onderhandelsituaties worden ook vaak met woorden tegemoet getreden. Nog eens visies en vergezichten schilderen. Nog eens hel en verdoemenis erbij halen.
Hou de ogen open
Het is allemaal herkenbaar. Maar soms zit de oplossing niet in woorden. Sterker nog, om te beïnvloeden aan de onderhandeltafel heb je niet per se woorden nodig. Ga eens beter kijken. Wat is te zien aan de overkant van de onderhandeltafel?
| Betekenis | Conclusie | |
| Zit bij het betoog met de armen strak over elkaar | Wil er niet aan | Je dringt zo dus niet tot hem door |
| Kijkt omhoog bij een plotselinge vraag | Zoekt naar antwoord | Is dus geen uitgemaakte zaak |
| Zit of hangt achteruit op de stoel | Haakt even af | Je hebt dus nu geen aansluiting |
| Zit op het puntje van de stoel | Is vol ingespannen | Kennelijk is het belangrijk |
| Krabbelt aan neus of kin | Probeert nu iets listigs of riskant | Op je hoede zijn |
| Spant of bolt de schouders | Als dat maar goed gaat | Kans handreiking te doen |
| Praat met verkrampte stem | Zit in het nauw | Kun je misschien te hulp komen |
| Zit driftig te gebaren en wijzen | Benadrukt eigen gelijk | Staat even niet open |
| Raakt verward in een lang betoog | Is waarschijnlijk de focus kwijt | Hier kun je sturen |
| Wordt boos | Gaat om zwaarwegend belang | Vraag erop door |
| Zwijgt | Waarschijnlijk geen onbegrip maar onvrede | Vraag |
| Luistert | Is geïnteresseerd of probeert je uit | Doe navraag |
| Formuleert staccato | Kennelijk een belangrijke eis | Kans op deal sluiten |
Tips
Non-verbale signalen kun je goed gebruiken als extra stuurmogelijkheid in je onderhandelaanpak. Je moet er wel voorzichtig mee omgaan.
Wat zie je?
– Kijk goed. Vraag eventueel delegatieleden op te letten. Registreer bewust.
– Let ook op non-verbale signalen die je zelf uitzendt.
Wat leidt je eruit af?
– Breng je indruk van de non-verbale signalen bij de ander onder woorden. *Vraag: begrijp ik dat….
– Gebruik ook de mogelijkheid om jouw bedoelingen non-verbaal te ondersteunen. *Bijv. niet wegkijken
Wat helpt het je?
– Assertief zijn vergroot helderheid. *De ander geef je kans om zich te uiten. *Jij krijgt extra informatie
– Je empatisch opstellen kan voor een betere relatie zorgen. * Het werkt in op respect en vertrouwen
Slepende onderhandelingen met veel verbaal geweld zijn ongetwijfeld een mooi non-verbaal schouwspel. Misschien zijn partijen uiteindelijk te moe gepraat om nog op elkaar te letten. Kans gemist.
Herman Leisink www.hetonderhandelhuis.nl












