Non-verbale communicatie bij onderhandelen

Grote, complexe reorganisaties. Ze zorgen voor veel stress bij personeel, en ook bij de ondernemingsraad. Want die moet vaak snel advies uitbrengen. Hoe zorg je ervoor dat je toch grip op de zaak houdt?

Scherp onderhandelen wordt geassocieerd met woordkunst. Iets verhuld zeggen. Iets confronterend formuleren. Dwingen, dreigen met woorden. Dan moet de ander wel op z’n woorden (en zijn tellen) passen.

Vastlopende onderhandelsituaties worden ook vaak met woorden tegemoet getreden. Nog eens visies en vergezichten schilderen. Nog eens hel en verdoemenis erbij halen.

Hou de  ogen open

Het is allemaal herkenbaar. Maar soms zit de oplossing niet in woorden. Sterker nog, om te beïnvloeden aan de onderhandeltafel heb je niet per se woorden nodig. Ga eens beter kijken. Wat is te zien aan de overkant van de onderhandeltafel?

  Betekenis Conclusie 
Zit bij het betoog met de armen strak over elkaar Wil er niet aan Je dringt zo dus niet tot hem door
 
Kijkt omhoog bij een plotselinge vraag Zoekt naar antwoord Is dus geen uitgemaakte zaak
 
Zit of hangt achteruit op de stoel Haakt even af Je hebt dus nu geen aansluiting
 
Zit op het puntje van de stoel Is vol ingespannen Kennelijk is het belangrijk
 
Krabbelt aan neus of kin Probeert nu iets listigs of riskant Op je hoede zijn
 
Spant of bolt de schouders Als dat maar goed gaat Kans handreiking te doen
 
Praat met verkrampte stem Zit in het nauw Kun je misschien te hulp komen
 
Zit driftig te gebaren en wijzen Benadrukt eigen gelijk Staat even niet open
 
Raakt verward in een lang betoog Is waarschijnlijk de focus kwijt Hier kun je sturen
 
Wordt boos Gaat om zwaarwegend belang Vraag erop door
 
Zwijgt Waarschijnlijk geen onbegrip maar onvrede Vraag
 
Luistert Is geïnteresseerd of probeert je uit Doe navraag
 
Formuleert staccato Kennelijk een belangrijke eis Kans op deal sluiten

 

Tips

Non-verbale signalen kun je goed gebruiken als extra stuurmogelijkheid in je onderhandelaanpak. Je moet er wel voorzichtig mee omgaan.

Wat zie je?
– Kijk goed. Vraag eventueel delegatieleden op te letten. Registreer bewust.
– Let ook op non-verbale signalen die je zelf uitzendt.

Wat leidt je eruit af?
– Breng je indruk van de non-verbale signalen bij de ander onder woorden. *Vraag: begrijp ik dat….
– Gebruik ook de mogelijkheid om jouw bedoelingen non-verbaal te ondersteunen. *Bijv. niet wegkijken

Wat helpt het je?
– Assertief zijn vergroot helderheid. *De ander geef je kans om zich te uiten. *Jij krijgt extra informatie
– Je empatisch opstellen kan voor een betere relatie zorgen. * Het werkt in op respect en vertrouwen

Slepende onderhandelingen met veel verbaal geweld zijn ongetwijfeld een mooi non-verbaal schouwspel. Misschien zijn partijen uiteindelijk te moe gepraat om nog op elkaar te letten. Kans gemist.

Herman Leisink www.hetonderhandelhuis.nl
 

Lees meer over

Onderwerpen aanpassen

Mijn artikeloverzicht kan alleen gebruikt worden als je bent ingelogd.